B2B

Model biznesowy B2B, czyli Business-to-Business, to model, w którym transakcje handlowe odbywają się między przedsiębiorstwami. W tym modelu firmy sprzedają swoje produkty lub usługi innym firmom, a nie bezpośrednio konsumentom końcowym.

Model B2B przynosi wiele korzyści dla firm:

• możliwość prowadzenia transakcji na dużą skalę, co przekłada się na niższe koszty jednostkowe,
• dostęp do specjalistycznych produktów i usług dostosowanych do potrzeb biznesowych,
• budowanie długoterminowych relacji biznesowych i partnerstwa strategicznego,
• dostęp do globalnych rynków i możliwość ekspansji międzynarodowej.

Co odróżnia model B2B od modelu B2C? – najważniejsze różnice

Oprócz różnicy jednej litery w akronimie te dwa modele mają inne zasadnicze różnice, o których należy wiedzieć. Przyjrzyjmy się zatem bliżej, co je odróżnia od siebie:

Rynek B2B jest mniejszy, ale ma większą wartość

Podczas gdy rynek B2C może obejmować miliony klientów indywidualnych, rynek B2B często liczy potencjalnych klientów firmowych znacznie mniej. Co ciekawe, sektor B2B wydaje na zakupy w sieci znacznie więcej niż klienci indywidualni. Mimo że jest mniejszy, to generuje on znacznie większe obroty.

Dłuższy proces zakupowy w modelu B2B

W modelu B2C klient podejmuje decyzję zakupową spontanicznie, często pod wpływem emocji. Natomiast w modelu B2B zakupy są z reguły przemyślane, a decyzje zapadają po dłuższej analizie i konsultacjach w firmie. Proces B2B obejmuje więcej etapów, takich jak na przykład spotkania z klientem, przedstawienie oferty, negocjacje i dopiero na końcu zamknięcie umowy. Ten wieloetapowy proces zakupowy w B2B może trwać nawet kilka miesięcy.

Różnice w działaniach marketingowych

Ze względu na różnice w procesie zakupowym, działania marketingowe w B2B i B2C również znacząco się różnią. W B2B większy nacisk kładzie się na budowanie relacji i eksperckość, podczas gdy w B2C liczy się przede wszystkim sama oferta, cena i emocjonalne oddziaływanie. Inaczej wyglądają również efektywne kanały pozyskiwania klientów. W B2B sprawdzają się m.in. marketing bezpośredni czy eventy branżowe, a w B2C lepiej sprawdzają się działania online czy reklamy w social mediach.

Większy współczynnik konwersji w B2B

W modelu B2B decyzje zakupowe są zazwyczaj bardziej złożone i wymagają więcej czasu na podjęcie decyzji, co pozwala lepiej zrozumieć potrzeby klienta i skuteczniej dopasować ofertę. Dodatkowo, firmy działające w modelu B2B koncentrują się na zaspokajaniu potrzeb mniejszych, wyspecjalizowanych segmentów rynku, co przekłada się na wyższy współczynnik konwersji w porównaniu do modelu B2C, który zazwyczaj nastawiony jest na dotarcie do szerszej grupy klientów.

Bez względu na to, czy działamy w modelu B2B, czy B2C, powinniśmy nieustannie dążyć do dostarczania naszym klientom jak najlepszych doświadczeń, jednocześnie budując z nimi trwałe relacje. Istotnym aspektem jest także zrozumienie wartości, jaką generują poszczególni klienci w całym okresie współpracy, pozwala to firmom podejmować trafniejsze decyzje strategiczne, efektywniej inwestować w marketing i obsługę, a w efekcie osiągać wyższe zyski.

Dowiedz się więcej na temat CLV: Co to jest wartość życiowa klienta (CLV) i jak ją wyliczyć?