Lead sprzedażowy

Lead sprzedażowy w szerszym rozumieniu to osoba lub firma, która jest potencjalnie zainteresowana produktami lub usługami przedsiębiorstwa. Zaś w rozumieniu węższym leadem sprzedażowym określamy konkretne dane kontaktowe do tychże osób lub firm.

Najczęściej zawierają one numer telefonu i adres-email, czasem profil w social mediach, za pośrednictwem którego może dojść do kontaktu (np. LinkedIn), rzadziej fizyczny adres lub inne kanały dotarcia.

Generowanie leadów sprzedażowych jest jednym z głównych zadań specjalistów ds. sprzedaży/new business lub szeroko pojętego działu marketingu. Są szczególnie cenne z uwagi na fakt, że stoją za nimi konkretni ludzie, którzy mogą stać się klientami.

Leady sprzedażowe dzielimy na leady zimne, ciepłe i gorące. Te pierwsze odnoszą się do osób, które nie są na ten moment zainteresowane dokonaniem transakcji, a przynajmniej nie mamy na ten temat żadnych wiarygodnych informacji. Tego typu lead sprzedażowy jest zatem potencjalnie najmniej cenny, ponieważ przekonanie takiej osoby/firmy do zakupu (tzw. proces „ocieplania” leadu) wymaga najwięcej wysiłku. Nie oznacza to jednak, że należy całkowicie zaprzestać operowania na leadach zimnych.

Leady ciepłe (zwane też leadami marketingowymi) oznaczają kontakt do osób/firm, które są w pewnym stopniu zainteresowane ofertą, ale wciąż się wahają (np. na skutek zbyt wysokiej ceny). Ocieplanie takiego leadu oznacza systematyczne prezentowanie korzyści wynikających z zakupu.

Ostatnia grupa, czyli leady gorące (zwane sprzedażowymi) to osoby/firmy, które są już niemal zdecydowane na zakup i pozytywnie reagują na płynące od marki komunikaty, a do finalizacji transakcji brakuje już bardzo niewiele. Na tym etapie handlowiec musi zareagować szybko, dopóki potencjalny klient podchodzi do oferty z tak dużym entuzjazmem.