ABM
ABM czyli Account-Based Marketing to strategia polegająca na docieraniu ze spersonalizowanym komunikatem do konkretnego podmiotu w modelu B2B. Jak sama nazwa wskazuje, ABM koncentruje się na „kontach”, które w tym przypadku oznaczają konkretne marki, z którymi chcemy współpracować lub już współpracujemy. W tym drugim przypadku sprawa jest o tyle prostsza, że w swoim systemie CRM mamy już zebrane dane na temat kontrahenta, do którego chcemy dotrzeć z nową/zaktualizowaną propozycją współpracy. Z kolei jeśli naszym celem jest jednostka, z którą wcześniej nie łączyły nas relacje biznesowe, to kluczowe znaczenie ma research, badania i ogólne rozpoznanie oczekiwań, co będzie prowadziło do stworzenia indywidualnej oferty.
Strategia komunikacji marketingowej B2B w ramach Account-Based Marketingu polega na skoncentrowaniu wysiłku działów marketingu i handlowego, które powinny ze sobą ściśle współpracować, celem znalezienia możliwie jak najbardziej pasujących rozwiązań i komunikatów pod konkretne podmioty na liście potencjalnych klientów. Często są to duże przedsiębiorstwa, do których dotarcie bywa żmudną i niełatwą pracą, ale potencjalne efekty są warte jej wykonania.
Account-Based Marketing tym odróżnia się od tradycyjnego podejścia handlowego, że zamiast identyfikować potrzeby potencjalnych klientów po etapie standardowego zbierania leadów, najpierw mamy określoną grupę od kilku do kilkudziesięciu podmiotów i to do nich dobieramy komunikację i budujemy relacje celem dopięcia sprzedaży. Należy przy tym podkreślić, że im mniejsza ilość firm w naszych zasobach ABM, tym więcej czasu można i należy im poświęcić celem zainteresowania produktem/usługą.
