Sezonowość sprzedaży w branży e-commerce – jak przewidzieć i wykorzystać zmiany popytu?

Choć sezonowość najczęściej kojarzy się z branżą turystyczną czy świątecznymi jarmarkami, dotyczy ona również wielu biznesów e-commerce. Sezonowość sprzedaży dotyka każdej z branż w różnym stopniu, co wynika z różnorodności produktów, usług oraz grup docelowych, a także czynników takich jak zmiany pogody, święta, wakacje, wydarzenia kulturalne czy nawet dzień tygodnia. Na czym polega sezonowość sprzedaży w e-commerce? Jak sobie z nią radzić, a nawet ją wykorzystać?

Czym jest sezonowość sprzedaży?

Sezonowość sprzedaży to zjawisko, które odnosi się do cyklicznych zmian poziomu popytu na produkty lub usługi w pewnych okresach roku. Czynniki kształtujące te wahania mogą być różne i zależą od specyfiki branży. Wpływają one na zachowania konsumentów, co przedsiębiorcy odczuwają zarówno w szczytach sprzedażowych, jak i w spokojniejszych okresach.

Wśród kluczowych czynników wpływających na sezonowe wahania sprzedaży w e-commerce wyróżnić można:

• Specyfikę branży – każda branża cechuje się określonymi cyklami popytu. Przykładowo, w branży odzieżowej wzrost sprzedaży kurtek zimowych przypada na jesień i zimę, a kostiumów kąpielowych na wiosnę i lato. 
• Pogodę i pory roku – zmiany klimatyczne wpływają na potrzeby konsumentów. Produkty takie jak grille, klimatyzatory czy lody zyskują na popularności w cieplejszych miesiącach, podczas gdy opał, odzież zimowa czy sprzęt narciarski sprzedają się lepiej zimą. Z kolei ładna pogoda może wpłynąć na spadek aktywności użytkowników w sklepach internetowych, ponieważ ludzie chętniej spędzają czas na świeżym powietrzu, zamiast robić zakupy online.
• Dzień tygodnia – co do zasady, e-commerce notuje największą aktywność zakupową online w poniedziałki, kiedy konsumenci rozpoczynają tydzień i często szukają okazji lub planują zakupy. Z kolei sobota, będąca dniem odpoczynku, bywa najmniej aktywna w e-commerce, ponieważ klienci często spędzają czas poza domem, a nie na robieniu zakupów w internecie.
• Święta i tradycje – okresy takie jak Boże Narodzenie, Wielkanoc, Walentynki czy Dzień Matki generują wzmożone zainteresowanie prezentami, dekoracjami oraz produktami powiązanymi z danym świętem.
• Trendy sprzedażowe i nawyki konsumenckie – zmieniające się preferencje i styl życia klientów mają duży wpływ na sezonowość zakupów. Wzrost zainteresowania nowymi trendami, takimi jak zdrowe odżywianie, ekologia czy technologia, kształtuje popyt na określone produkty w różnych okresach roku.
• Wydarzenia kulturalne i sportowe – duże imprezy, takie jak mistrzostwa świata, olimpiady, premiery filmowe czy festiwale muzyczne, powodują wzrost popytu na produkty związane z wydarzeniem, np. gadżety, ubrania tematyczne czy sprzęt sportowy.
• Czynniki ekonomiczne – sytuacja gospodarcza, taka jak inflacja, zmiany w dochodach czy poziomie bezrobocia, wpływa na zdolności zakupowe konsumentów. W trudniejszych czasach zauważalny jest wzrost popularności promocji czy wyprzedaży, co wpływa na dynamikę sezonowości.

Najgorętsze momenty w kalendarzu e-commerce

Choć sezonowość w e-commerce kształtowana jest przez wiele zmiennych, istnieją pewne stałe cykle oraz okresy, które charakteryzują się najwyższymi peakami sprzedażowymi. Dla wielu branż są to kluczowe momenty, które w dużej mierze decydują o ogólnym sukcesie sprzedażowym firmy. Poniżej krótki przegląd najgorętszych okresów w roku dla e-commerce: 

Święta Bożego Narodzenia i okres przedświąteczny

Nie dziwi fakt, że sezonowość szczególnie kojarzy się z okresem świątecznym. To najważniejszy sezon zakupowy w roku, obejmujący przygotowania do świąt, kupowanie prezentów i dekoracji. Konsumenci poszukują zarówno ofert promocyjnych, jak i produktów premium.

Black Friday/Week//Month i Cyber Monday

Listopadowy okres wyprzedaży stał się globalnym fenomenem – to czas, w którym konsumenci polują na największe zniżki i promocje. Wiele marek nie ogranicza się już do jednodniowych wyprzedaży w Black Friday, lecz rozszerza okres promocji na cały tydzień, a nawet miesiąc. Kulminacją zakupowego szaleństwa jest Cyber Monday, dedykowany szczególnie sklepom internetowym, który dodatkowo podbija sprzedaż w świecie e-commerce. To idealny moment, by klienci znaleźli atrakcyjne oferty, a sprzedawcy znacząco zwiększyli swoje obroty. To wydarzenie w świecie handlowym jest również okazją, którą wielu klientów wykorzystuje, aby zaopatrzyć się w prezenty świąteczne. 

Inne święta okazjonalne

Walentynki, Dzień Matki, Dzień Ojca, Dzień Babci, Dzień Dziadka, Dzień Kota, Wielkanoc, Halloween… i wiele innych – to okazje, które generują sezonowe wzrosty sprzedaży w konkretnych kategoriach. 

Nietrudno zaobserwować, że na Walentynki czy Dzień Matki szczególnie pożądaną kategorią produktów są kwiaty, słodycze i biżuteria. Z kolei w Wielkanoc zdecydowanie rośnie popyt na żywność, typową dla tego święta. Natomiast w Halloween zwiększa się zapotrzebowanie przede wszystkim na kostiumy czy dekoracje.

Dobrze przemyślana strategia promocyjna lub akcja specjalna zwiększa zaangażowanie klientów, wzmacnia wizerunek firmy, a przede wszystkim wpływa na wzrost sprzedaży. Jak więc zaplanować działania promocyjne pod konkretne okazje? Wiemy jak ugryźć temat – na naszym blogu znajdziesz wiele wskazówek!  

Back to School 

Sezon ten rozpoczyna się już w lipcu, a kończy na przełomie września i października. Koniec wakacji to również koniec sezonu urlopowego – wracamy nie tylko do szkoły, na uczelnię, ale również do pracy. Dla wielu okres ten to nowy początek, pełen świeżej energii i odważnych postanowień. 

Co najlepiej się sprzedaje? Plecaki, zeszyty, długopisy, piórniki… ale nie tylko! Również dodatki, gadżety, elektronika, meble biurowe, ubrania, sprzęt sportowy i wiele innych kategorii produktowych. 

Przeczytaj tekst: „Back to school w e-commerce – jak się przygotować?” i sprawdź jak Twój biznes może wykorzystać tę okazję, aby zwiększyć sprzedaż. 

Lato i wakacje

Latem ludzie stawiają na odpoczynek i korzystają z pięknej pogody. Potrzeba zakupów określonych produktów odchodzi na dalszy plan. Zdaniem wielu przedsiębiorców jest to najtrudniejszy okres w kontekście walki o sprzedaż. Oczywiście główną zmienną jest branża – sezon wakacyjny wiąże się z dużym zyskiem dla sektora turystycznego, hotelarskiego oraz rozrywkowego, natomiast dla reszty biznesów to zazwyczaj czas o umiarkowanej lub niskiej dochodowości. 

Jakie są powody takiego stanu rzeczy i jakie działania marketingowe w sezonie wakacyjnym warto wdrożyć? Przeczytaj tekst: „Czy lato i wakacje to dobry czas dla e-commerce?” i dowiedz się więcej.

Typy sezonowości

Sezonowość możemy podzielić na kilka głównych typów okresów sprzedażowych:

Duży sezon

Określenie to odnosi się do powtarzających się, dłuższych okresów, w których notowana jest największa sprzedaż. Są to np. pory roku, przerwy świąteczne czy sezon urlopowy. Jest to więc kluczowy czas na zwiększanie przychodów, a co za tym idzie – wymaga większych zapasów, rozbudowanych kampanii reklamowych i optymalizacji procesów logistycznych.

Mały sezon

Obejmuje konkretne dni w roku, takie jak święta okazjonalne (np. Dzień Matki, Walentynki) czy wydarzenia handlowe (np. Black Friday, Cyber Monday), których data jest z góry określona. Choć okres ten nie dorównuje intensywnością dużemu sezonowi, wciąż oferuje stabilne możliwości sprzedaży. Jest to czas, który przedsiębiorstwa mogą efektywnie wykorzystać do działań strategicznych, takich jak testowanie nowych produktów czy budowanie relacji z klientami.

Trendy

Trendami określamy krótkotrwałe wzrosty popularności wynikające z chwilowych modyfikacji w zachowaniach konsumentów, trendów społecznych, wydarzeń lub nowych technologii. 

Niestety te chwilowe, nagłe wzrosty są trudne do przewidzenia, dlatego kluczowe jest szybkie reagowanie na pojawiające się okazje i skuteczne ich wykorzystywanie. Trendy mogą pojawiać się niezależnie od sezonów, ale czasem nakładają się na duże sezony.

Martwy sezon

To czas najniższego popytu na rynku, kiedy sprzedaż znacząco spada. Może wynikać z braku zapotrzebowania na dany produkt lub usługę w określonym czasie. Jednak nie jest to dobry moment na bezczynność, gdyż na horyzoncie pojawia się ryzyko stagnacji sprzedaży. Martwy sezon należy postrzegać jako szansę na planowanie, szkolenia i przygotowanie do większych sezonów. W tym okresie pojawia się również możliwość wprowadzania ofert „off-season,” np. wyprzedaży starszych kolekcji lub pakietów promocyjnych.

Peak sprzedażowy – wyzwania i zagrożenia

Mogłoby się wydawać że potężny peak sprzedażowy to najlepszy scenariusz, jaki może przytrafić się przedsiębiorcy. I rzeczywiście, trudno temu zaprzeczyć – pod warunkiem, że firma i sklep internetowy są na taki sukces odpowiednio przygotowane. Niespodziewany i gwałtowny wzrost sprzedaży może powodować pewne problemy, takie jak:

• Przeciążenie serwerów w wyniku zwiększonego ruchu – jeśli Twój sklep internetowy nie jest odpowiednio przygotowany na większą liczbę odwiedzających, może dojść do awarii strony lub problemów z realizacją zamówień
• Niedobory w magazynie, wynikające z gwałtownego wzrostu zainteresowania danym produktem – brak wystarczających zapasów może prowadzić do frustracji klientów i utraconych szans sprzedażowych
• Większe obciążenie działu obsługi klienta – wraz ze wzrostem sprzedaży rośnie liczba wiadomości od klientów, którzy potrzebują wsparcia, np. w kwestii dostępności produktów, statusu zamówień czy procedur zwrotów i wymian
• Opóźnienia w dostawach – wzmożona liczba zamówień może przeciążyć systemy logistyczne; problemy z realizacją przesyłek spowodowane wzmożoną liczbą zamówień mogą skutkować dłuższym czasem oczekiwania na dostawę, co wpływa na satysfakcję klientów, którzy są bardziej skłonni do wyrażania negatywnych opinii

Jak dostosować się do sezonowości?

Wiedza na temat istnienia zjawiska sezonowości, a także rozumienie zachodzących mechanizmów pozwala lepiej dostosować strategie zarządzania i promocji sklepu internetowego. Jak radzić sobie z sezonowością w e-commerce? 

#1 Analizuj dane z poprzednich lat

Archiwalne dane to źródło wiedzy na temat ewolucji wzorców zakupowych klientów, wskazujące na pewne tendencje, które mogą powtórzyć się w przyszłości. Zastosowanie narzędzi analitycznych pomoże również zidentyfikować czynniki zewnętrzne, mające wpływ na zachowania konsumentów. W rezultacie będziesz mógł podjąć właściwe działania z wyprzedzeniem tak, aby jak najlepiej przygotować się na dany sezon.

#2 Prognozuj przyszłe trendy sprzedażowe

Chociaż przewidywanie trendów z wyprzedzeniem nie jest łatwym zadaniem, to zawsze możesz podjąć działania, które w tym temacie dostarczą cennych informacji. Wychwytywanie trendów, poza intuicją i doświadczeniem, wymaga również umiejętności wykorzystania zaawansowanych narzędzi analitycznych i sztucznej inteligencji. Wnioski z tych danych, a także obserwacja social mediów może znacząco pomóc w identyfikacji nadchodzących trendów, co zwiększa szanse na lepsze przygotowanie sklepu internetowego. 

#3 Planuj promocje i działania marketingowe w oparciu o kalendarz sezonowy

Tworzenie kreatywnych kampanii, które trafiają w emocje i potrzeby konsumentów w odpowiednich okresach roku, może znacznie poprawić wskaźniki konwersji. Dobrze sprawdzi się również email marketing czy oferty limitowane czasowo, które mają potencjał do znacznego zwiększenia ROI w kluczowych momentach sezonu.

#4 Planuj zapasy i dostosuj logistykę

Niedobory i nadmiar produktów w magazynie to sytuacje, których lepiej unikać. Aby temu zapobiec, warto regularnie monitorować stan zasobów. Systematyczna kontrola pozwoli utrzymać równowagę między zapasami a zapotrzebowaniem, a także dostosować ilość produktów do planowanych działań marketingowych.

#5 Stosuj elastyczne strategie cenowe

Sezonowość to okazja do zwiększenia zysków – o ile umiejętnie dostosujesz strategię cenową. W momentach największego zainteresowania produktem możesz podnieść jego cenę. Natomiast na czas spadku popytu zaplanuj akcje promocyjne i wyprzedaże, aby zachęcić jak największą liczbę klientów.

#6 Zadbaj o odpowiednią liczbę pracowników

W okresie intensywnego wzrostu sprzedaży obowiązków związanych z obsługą sklepu internetowego oraz koordynowaniem zamówień znacząco przybywa. Dlatego, aby sprostać rosnącym wymaganiom, warto rozważyć zwiększenie zespołu. Wzrost liczby klientów wiąże się z większą liczbą zapytań do działu obsługi klienta, a także z większą ilością zwrotów i wymian. Niezwykle ważny staje się również czas dostawy, dlatego proces pakowania i wysyłki paczek powinien być jak najlepiej zoptymalizowany, aby zapewnić szybkie i sprawne realizowanie zamówień.

#7 Nie panikuj, gdy pojawią się spadki

Branże, które cechują się zauważalną wysoką sezonowością zwykle notują spadki sprzedaży w okresach przejściowych. Nie jest to powód do paniki – możesz wykorzystać ten czas na planowanie strategii na nadchodzący sezon, opracowywanie nowych kampanii marketingowych, analizę danych sprzedażowych, udział w szkoleniach czy optymalizację witryny sklepu internetowego.

Sezonowość sprzedaży w e-commerce a pozycjonowanie

Sezonowość sprzedaży sklepu internetowego nie powinna być rozpatrywana w oderwaniu od działań pozycjonujących. W końcu Twoja marka powinna być widoczna w odpowiednim miejscu i czasie, aby dotrzeć do użytkowników, którzy są zainteresowani właśnie tym, co oferujesz. 

W tym kontekście możemy rozróżnić dwa rodzaje pozycjonowania:

• Pozycjonowanie stałe – dotyczy optymalizacji struktury, treści i kodu strony w celu zwiększenia jej widoczności w wynikach wyszukiwania. Są to działania czasochłonne, jednak uzyskane efekty są długotrwałe. 
• Pozycjonowanie okresowe – ukierunkowane jest na zwiększenie widoczności strony w kontekście sezonowych trendów lub wydarzeń. Wymaga starannego przygotowania, w tym stworzenia dedykowanych podstron dopasowanych do konkretnych okazji, ich optymalizacji oraz przemyślanej struktury linkowania wewnętrznego. Co więcej, podstrony te należy przygotować wcześniej, aby zdążyły się zaindeksować.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych to proces czasochłonny, na który wpływa wiele czynników, takich jak konkurencyjność rynku, trudność wybranych słów kluczowych, aktualizacje algorytmów wyszukiwarek czy jakość techniczna strony internetowej. Aby osiągnąć trwałe i widoczne efekty, konieczne jest kompleksowe podejście, obejmujące regularną analizę danych, dostosowywanie strategii do zmieniających się trendów, tworzenie wartościowych treści oraz budowanie wiarygodnych linków zewnętrznych. Sukces w SEO wymaga systematyczności, elastyczności i ciągłego monitorowania wyników, co czyni go długoterminową inwestycją w rozwój marki w środowisku online.

Więcej na ten temat przeczytasz na naszym blogu:

• Pozycjonowanie czy Google Ads? Nie wybieraj – połącz!
• Sezonowość w branży SEO

Jak zidentyfikować kluczowe okresy dla swojej branży?

Jak już wspomniano, branża jest jednym z głównych czynników wpływających na stopień podatności na sezonowość. Dlatego też, warto przeanalizować jej cykliczność w odniesieniu do branży, w której działasz. Istnieje szereg narzędzi, które dostarczają przydatnych danych, umożliwiających badanie sezonowości. Wśród nich wyróżnić należy: 

• Google Analytics – umożliwia analizę ruchu na stronie, identyfikację szczytów odwiedzin i ich korelacji z konkretnymi wydarzeniami, sezonami czy kampaniami
• Google Trends – umożliwia analizę popularności wyszukiwań, śledzenie zmian w zainteresowaniu słowami kluczowymi i tematami oraz porównywanie ich w określonym czasie i regionie geograficznym
• Google Search Console – dostarcza danych na temat zapytań, które prowadzą użytkowników na Twoją stronę, oraz pozwala analizować ich sezonowe wahania
• Senuto, SEMSTORM, Ahrefs, SEMrush – narzędzia SEO oferujące szczegółowe analizy słów kluczowych, w tym ich sezonowość, a także informacje o konkurencji
• Brand24 – monitoruje wzmianki o Twojej marce lub branży w sieci, co może pomóc w identyfikacji momentów zwiększonego zainteresowania użytkowników

Jak utrzymać sprzedaż w okresach spadku ruchu?

Dzięki odpowiednio zaplanowanej strategii poza sezonem możesz nie tylko zminimalizować straty, ale również zwiększyć świadomość marki i przygotować grunt pod kolejny szczyt sprzedażowy. Jakie działania wdrożyć, aby utrzymać sprzedaż w okresach spadku popytu? 

• Off-season marketing – organizuj wyprzedaże i oferuj limitowane produkty lub rabaty dostępne wyłącznie online, aby zwiększyć atrakcyjność oferty; wprowadzenie darmowej dostawy dodatkowo zredukuje barierę zakupową 
• Programy lojalnościowe – nagradzaj stałych klientów, budując zaangażowanie i zachęcając do powrotu
• Content marketing – twórz treści edukacyjne, poradniki czy inspiracje, które utrzymają zainteresowanie marką, nawet gdy sprzedaż spada, m.in. za pomocą bloga czy social mediów; marketing treści to również istotny czynnik, mający wpływ na pozycjonowanie sklepu internetowego w wynikach wyszukiwania 

Jeżeli jeszcze nie prowadzisz bloga w ramach swojego e-commerce koniecznie zobacz tekst: „Prowadzisz sklep internetowy? Bez bloga ani rusz!„

Sezonowość sprzedaży to nieodłączny element sektora handlu, w tym również handlu elektronicznego. Okresowe spadki popytu nie są jednak powodem do paniki, a tym bardziej bezczynności. Warto produktywnie wykorzystać ten czas, aby odpowiednio przygotować się na sezon szczytowy i zmaksymalizować swoje zyski.