Optymalizacja współczynnika konwersji w sklepie internetowym

Pozyskanie ruchu na stronie sklepu internetowego możemy porównać do przechadzki niezdecydowanych klientów między sklepowymi alejkami. To dopiero początek drogi, dlatego zanim uruchomisz kampanie reklamowe, sprawdź współczynnik konwersji dla sklepu e-commerce. Możliwe, że to struktura strony wpływa na słabe wyniki i wymaga optymalizacji. Zastanawiasz się, jak poprawić współczynnik konwersji i osiągnąć zamierzone cele sprzedażowe? Przeczytaj artykuł, aby dowiedzieć się więcej!

Zacznijmy od podstaw. Czym tak właściwie jest współczynnik konwersji? 

Współczynnik konwersji określa jaki procent użytkowników wykonało określoną akcję w stosunku do całkowitej liczby odwiedzających stronę internetową w danym okresie. W przypadku sklepów e-commerce, współczynnik najczęściej analizuje sprzedaż.

Jednak konwersja może oznaczać również: 

• wypełnienie formularza kontaktowego;
• odtworzenie materiału wideo;
• zapis na listę mailingową;
• pobranie bezpłatnego e-booka.

Optymalizacja współczynnika konwersji w sklepie internetowym

Optymalizacja współczynnika konwersji (Conversion Rate Optimization, CRO) to proces, którego głównym celem jest zwiększenie prawdopodobieństwa podjęcia przez użytkowników działań, które są jasno ukierunkowane na realizowanie zamierzonego celu – czyli podniesienie współczynnika konwersji. Zazwyczaj bazują one na twardych danych pochodzących z narzędzi analitycznych (np. Google Analytics). Dla sklepów e-commerce optymalizacja współczynnika konwersji najczęściej polega na działaniach, które zachęcają użytkownika do dodania produktu do koszyka, zakupu i finalizacji transakcji.

W celu uzyskania konwersji dla sklepu internetowego, podjęte przez nas działania powinny skupiać się na funkcjonalności i usprawnieniu całego procesu zakupowego użytkowników. Osiągnięcie celu wymaga jednak zwrócenia uwagi na szereg innych elementów wpływających na to, aby jak najwięcej odwiedzających sklep internetowy stało się jego klientami – i właśnie na tych działaniach skupimy się w kolejnej części artykułu. Zanim jednak to zrobimy, sprawdź jakie dodatkowe korzyści zapewnia optymalizacja współczynnika konwersji dla strony e-commerce!

Realne korzyści dla sklepu e-commerce wynikające z procesu optymalizacji współczynnika konwersji

Jakie korzyści płyną z optymalizacji strony, biorąc pod uwagę zachowania odwiedzających stronę sklepu?

• wysokie zaangażowania użytkowników;
• poprawienie customer experience;
• pozytywny wpływ na skuteczniejsze pozycjonowanie sklepu internetowego w wynikach wyszukiwania;
• zdobycie cennego zaufania nowych klientów, którzy staną się klientami powracającymi.

Jakie działania warto więc wziąć pod uwagę, aby osiągnąć wyższy współczynnik konwersji dla sklepu internetowego i osiągnąć zamierzone cele sprzedażowe czy inne korzyści?

Sklep e-commerce, który będzie sprzedawać

Teoretycznie, zdobycie odwiedzających sklep internetowy nie należy do najtrudniejszych zadań. Z odpowiednim budżetem, mając do dyspozycji płatne działania reklamowe, możemy osiągnąć imponujący wynik ruchu na stronie. Pierwszy etap lejka sprzedażowego jest bardzo ważny, ale w praktyce wygląda to inaczej. Aby skutecznie generować zyski, pozyskanie ruchu oraz wysoki CRO muszą iść ze sobą w parze. Cel jest jasny – strona internetowa musi sprzedawać, a sami odwiedzający witrynę to stanowczo za mało. Oczywiście, nie jest możliwe, aby każdy z nich zakupił jakiś produkt – ale dążenie do maksymalizacji wskaźnika konwersji już tak.

Strategia CRO – czyli jak zwiększyć współczynnik konwersji w e-commerce?

Odpowiednia strategia CRO i działanie zgodne z jej założeniami wpłynie na zdobycie stałego grona aktywnych i usatysfakcjonowanych klientów. Od czego więc zacząć optymalizację współczynnika konwersji dla sklepu e-commerce?

Analiza danych

Informacje zebrane na podstawie analizy danych pozwolą zidentyfikować obszary wymagające optymalizacji, czyli kolokwialnie mówiąc – znajdą słabe strony witryny, które potrzebują usprawnień. To właśnie na ich podstawie będzie możliwe określenie strategii działań CRO. W tym celu możesz wykorzystać narzędzia np. Google Analytics 4. Na jakich elementach warto się skupić?

• Sprawdź, ile wynosi współczynnik konwersji. Ilu użytkowników odwiedzających sklep internetowy finalizuje zakup?
• Śledź zachowania użytkowników oraz ścieżki nawigacyjne, aby zrozumieć jak użytkownicy poruszają się po stronie sklepu. Może jakiś obszar witryny szczególnie przykuł ich uwagę, a na innym tracą zainteresowanie?
• Analiza porzuceń koszyka zakupowego. Na jakim etapie użytkownicy rezygnują z zakupu? Ten krok pozwoli ci ocenić, czy droga do dokonania konwersji nie jest zbyt skomplikowana.
• Przeprowadź testy w formie ankiety czy formularza. Dowiesz się więcej o potrzebach i oczekiwaniach potencjalnego klienta, a także o jego doświadczeniach zakupowych.

Sprawdź: Analiza danych w e-commerce – jak wykorzystać informacje do optymalizacji sprzedaży?

Optymalizacja struktury witryny

Na współczynnik konwersji wpływa projekt strony internetowej – w szczególności estetyka landing page, która powinna zachęcić użytkownika do podjęcia działania oraz zaprezentować najważniejsze informacje. Wygląd witryny to pierwszy czynnik, na który odwiedzający zwraca uwagę, a tym samym wpływa na prawdopodobieństwo dokonania przez niego zakupu. Dlatego umiejętna optymalizacja struktury witryny zwiększy realnie szanse na uzyskanie konwersji. Sprawdź zatem czy: 

• na stronie głównej znajdują się wszystkie najważniejsze informacje, które definiują markę; 
• architektura informacji na witrynie jest prawidłowa; 
• na stronie znajduje się menu okruszkowe;
• wewnętrzna wyszukiwarka z możliwością filtrowania została wdrożona;
• nawigacja strony jest intuicyjna.

Optymalizacja czasu ładowania strony

Poprawa szybkości ładowania witryny wpływa na wydajność strony internetowej sklepu i ma istotne znaczenie dla User Experience oraz pozycjonowania adresu www sklepu w wynikach wyszukiwania. Zbyt długi czas ładowania strony obniży komfort korzystania użytkownika ze sklepu oraz zniechęci go do dalszego zapoznania się z ofertą, a to prowadzi do zmniejszenia ruchu i współczynnika konwersji. Istnieje nawet szansa, że odwiedzający nie wróci na stronę sklepu e-commerce ponownie.

Optymalny czas ładowania witryny to trzy sekundy. Jednak, gdy wynosi on mniej niż jedną sekundę, to współczynnik konwersji wzrasta aż trzykrotnie w porównaniu do stron ładujących się pięć sekund. Jakie działania można wdrożyć, aby usprawnić ten czas?

• wykonanie analizy wydajność strony internetowej – zarówno na komputerach oraz urządzeniach mobilnych;
• optymalizacja i skompresowanie grafik i obrazów;
• zweryfikowanie przepustowości serwera;
• sprawdzenie rodzajów oraz liczby wtyczek.

Zobacz: Jak wykonać audyt techniczny SEO?

Optymalnie zaprojektowane strony kategorii

Odpowiednio zoptymalizowane oraz intuicyjne strony kategorii to uproszczona nawigacja po ofercie sklepu e-commerce dla odwiedzających stronę internetową. Jeśli będą trudno dostępne lub nie będą zawierały ważnych informacji dla potencjalnych klientów, to prawdopodobnie osoby te nie skorzystają z oferty sklepu internetowego. Dlatego skupienie się na optymalizacji stron kategorii pomoże zapewnić zarówno wysoki współczynnik konwersji, jak i satysfakcję zadowolonego odwiedzającego – który z chęcią wróci do danego sklepu e-commerce ponownie.

Jak zadbać o optymalizację stron kategorii?

• Wykorzystaj intuicyjny i prosty układ kategorii. Wszystkie oferowane produkty powinny być łatwe do odnalezienia. Podziel ofertę tylko na potrzebne kategorie oraz podkategorie, pamiętając o tym, że nie powinno być ich za dużo. W tym przypadku mniej znaczy więcej.
• Dodaj do stron kategorii dodatkowe elementy, takie jak filtry. Dzięki nim użytkownik może jasno określić swoje oczekiwania i szybko znaleźć interesujący go produkt.
• Logo sklepu powinno znaleźć się w lewym górnym rogu i zawierać link wewnętrzny do strony głównej. W ten sposób odwiedzający może łatwo do niej wrócić, co usprawni czas poruszania się po witrynie e-commerce.
• Wyróżnij najważniejsze informacje dla klienta – np. te o aktualnych promocjach czy rabatach. Możesz zastosować również przycisk CTA, który dodatkowo zachęci go do dodania produktu do koszyka.
• Koszyk powinien być widoczny, aby odwiedzający mógł sprawnie sfinalizować swój zakup. Najlepszym rozwiązaniem będzie umieszczenie go w prawym, górnym rogu.

Zobacz: Jak stworzyć idealną kartę produktu w e-commerce?

Optymalnie zaprojektowane strony produktowe

Atrakcyjna treść opisu produktu oparta na wartościowym contencie oraz ich estetyczne zaprezentowanie pod względem wizualnym to klucz do tego, aby klient dokonał zakupu. Jeśli strony produktowe nie są czytelne, nie zawierają ważnych dla użytkownika informacji, to ten prawdopodobnie nie dokona konwersji. Jakie więc usprawnienia podjąć, aby temu zaradzić?

• Zadbaj o wartościowe, szczegółowe opisy i atrakcyjne zdjęcia produktów. Jeśli masz możliwość, możesz wykorzystać także materiały wideo. Tak przedstawiona forma na pewno przyciągnie uwagę użytkownika.
• Dodaj elementy takie jak opinie klientów, linki do artykułów blogowych powiązanych z danym asortymentem czy też obowiązkowe CTA. Opinie od klientów mogą wpłynąć na opinię niezdecydowanego odwiedzającego, a Call To Action dodatkowo przykuje jego uwagę. Możesz eksperymentować z treścią i standardowe „dodaj do koszyka” zamienić na „kupuję” czy „sprawdź dostępność”.

Optymalizacja współczynnika konwersji poprzez treść jest bardzo ważna. Postaraj się zwracać bezpośrednio do użytkownika, stosuj odpowiednie nagłówki oraz akapity, zadbaj o czytelny opis produktów – używając języka korzyści. Pamiętaj o wykorzystaniu fraz kluczowych, aby wpłynąć na widoczność strony.

Równie ważną rolę pełni wprowadzenie prostej nawigacji. Na jej górnym pasku powinny znajdować się wszystkie kategorie oraz podkategorie. Użytkownik nie powinien mieć trudności z wyszukaniem interesującej go kategorii i „przeklikiwać” kilka innych podstron. Jeśli chodzi o samo menu, należy umieścić na stronie głównej – musi być dobrze widoczne już od razu po otwarciu przez odwiedzającego stronę internetową.

Zobacz: Jak powinien wyglądać idealny opis produktu?

Po analizie danych i omówieniu dobrych praktyk w projektowaniu stron, kart produktowych oraz przybliżeniu kwestii wpływających na user experience użytkownika – przejdziemy do optymalizacji współczynnika konwersji w ujęciu o porzucone koszyki.

Klient dodał produkty do koszyka, ale zrezygnował z finalizacji zakupu?

Współczynnik porzuceń koszyka to jeden z głównych wskaźników w optymalizacji konwersji. Przyczyn może być wiele – aby zminimalizować to ryzyko do minimum, musimy je nie tylko poznać, a także przeanalizować i zrozumieć. Dlaczego więc klient rezygnuje z zakupu? Oto główne czynniki, które wpływają na porzucenie koszyka:

• zbyt skomplikowany proces finalizacji zakupu;
• brak wystarczających z perspektywy klienta informacji (np. o kosztach dostawy);
• niejasne podsumowanie zamówienia;
• za długa ścieżka zakupu.

W jaki sposób optymalizować stronę koszyka zakupowego, aby uniknąć porzucania?

Każda niejasność przy finalizacji koszyka lub niezrozumiałe informacje dla użytkownika, mogą prowadzić do zrezygnowania z zakupu. Możesz jednak ograniczyć to ryzyko:

• Umieść podgląd koszyka na stronie głównej oraz produktowej. Dzięki tej opcji użytkownik może w szybki i łatwy sposób ocenić, jaki produkt znajduje się już w jego koszyku, bez konieczności opuszczania interesującej go podstrony.
• Zwiększ kontrolę klienta nad swoimi zakupami, dając mu możliwość prostej edycji zawartości koszyka – zmianę liczby produktów czy ich usunięcie.
• Dodaj czytelne podsumowanie, które zawiera m.in. ilość danych produktów oraz łączny koszt zamówienia razem z przesyłką.

Prosto i przyjemnie – czyli uproszczenie ścieżki zakupowej i jej wpływ na optymalizację współczynnika konwersji

Zbyt długi i skomplikowany proces zakupowy to prosta droga do obniżenia wskaźnika konwersji w sklepie internetowym. Prosty i krótki proces zakupowy to klucz do udanych zakupów i poprawienia współczynnika konwersji.

Jak więc optymalizować współczynnik konwersji w sklepie internetowym poprzez uproszczenie procesu zakupowego? Rozwiązań jest kilka:

• Ogranicz proces zakupowy do maksymalnie trzech kroków. Najlepiej skrócić go do dwóch etapów i usunąć te elementy, które mogą odciągnąć klienta od złożenia zamówienia. Możesz jednak zaproponować mu inne produkty, powiązane z jego zamówieniem lub wybrane na podstawie decyzji zakupowych innych klientów, którzy również byli zainteresowani tym samym produktem.
• Wyeliminuj niepotrzebne pola, skracając wszelkie formularze do minimum.
• Dodaj możliwość zakupów jako gość, bez potrzeby rejestracji. To prosty sposób na wyeliminowanie jednego z kroków, który często nie jest konieczny.
• Zoptymalizuj stronę koszyka tak, aby dane zalogowanych użytkowników np. na temat dostawy – wypełniały się automatycznie
• Zadbaj o bezpieczeństwo klientów, umieszczając na stronie sklepu internetowego certyfikat SSL, który wpływa na szyfrowanie danych przesyłanych pomiędzy urządzeniem a użytkownikiem.
• Umieść w stopce obowiązkowe dane kontaktowe (numer telefonu, adres e-mail sklepu) oraz pozostałe niezbędne informacje świadczące o tym, że użytkownik może kupować bezpiecznie.

Optymalizacja współczynnika konwersji w sklepie internetowym ma jasno sprecyzowany cel – przyciągnąć ruch na stronę oraz osiągać wysokie wyniki sprzedaży. Poprawnie przeprowadzone działania usprawniające działanie strony oraz ścieżki zakupowej z pewnością przełożą się na osiągnięcie wielu korzyści dla sklepu e-commerce. Kluczowym elementem jest stworzenie strategii działań na podstawie wcześniejszego audytu i analizy zachowań odwiedzających. Bazując na wzorcach zakupowych odwiedzających sklep e-commerce i wdrożenie odpowiednich działań z pewnością przełożą się na oczekiwane rezultaty i wysoką sprzedaż.

Optymalizacja współczynnika konwersji wcale nie jest oczywistym ani prostym zadaniem. Co prawda – wyżej wymienione przez nas wskazówki usprawnienia sklepu e-commerce są skuteczne i uniwersalne, ale to dopiero wierzchołek góry lodowej. Optymalizacja współczynnika konwersji to bardziej złożony proces, który często wymaga niestandardowych działań i rozwiązań.  

Jeśli chcesz, aby sklep internetowy zaczął sprzedawać – zamiast w pierwszej kolejności skupiać się na pierwszym etapie lejka sprzedażowego i przepalać budżet, zacznij od podstaw – czyli optymalizacji witryny e-commerce!