baner baner veneo

Co to jest lead i jak go zdobyć?

05.06.2020 | Damian Strózik | Digital Marketing

Każdej firmie na rynku zależy na sprawnym rozwoju i szybkim wzroście sprzedaży. W tym celu prowadzone są rozmaite działania marketingowe, a specjaliści od reklamy robią co w ich mocy, by poprawić wyniki. Wszystkim przyświeca jeden cel – generowanie leadów.

Przyspiesz swój biznes dzięki Performance Marketing!

Wyprzedź konkurencję

Co to jest lead?

Słowo „lead” już dawno pojawiło się w słowniku marketingowców, choć nie doczekało się jeszcze (i prawdopodobnie się nie doczeka) polskojęzycznej wersji. Co więc kryje definicja słowa lead? Są to dane kontaktowe, które udało się pozyskać na skutek działań marketingowych. Inaczej mówiąc, jest to osoba lub podmiot, które są zainteresowane ofertą konkretnej firmy i uznawane za potencjalnych klientów.

Co zawiera lead?

Zawartość leadu to przede wszystkim dane kontaktowe do osoby zainteresowanej – (numer telefonu oraz adres e-mail), a także wszelkie informacje na temat jego potrzeb zakupowych, zachowania na stronie i wielu innych pozyskanych danych. W zależności od firmy, ilość i rodzaj tych informacji może się różnić, dlatego zanim dział sprzedażowy przystąpi do zbierania leadów, dział marketingu powinien jasno określić, jakie informacje mają się w nich znaleźć.

Typy leadów

Specjaliści od marketingu są w stanie wyróżnić różne rodzaje leadów. W zależności od stopnia zainteresowania klienta i tego, jak bardzo jest on gotowy dokonać zakupu, leady dzieli się na trzy kategorie: zimne, ciepłe oraz gorące.

Lead zimny

Nazywane są także długimi, leady zimne to inaczej kontakty do osób, które obecnie nie przejawiają zainteresowania konkretnym produktem lub usługą, ale istnieje prawdopodobieństwo, że w przyszłości zmienią swoją decyzję. Nie są to jeszcze potencjalni klienci, a pozyskane w ten sposób kontakty do których kierowane są działania marketingowe rzadko kiedy skutkują pełnym powodzeniem. Czy to oznacza, że leady zimne są całkowicie bezwartościowe? Nic bardziej mylnego! To szeroka baza osób, do których warto kierować treści edukacyjne, pielęgnować kontakty oraz obserwować ich reakcje, by móc zmienić ich decyzję. Wiąże się to z pojęciem lead nurturing, czyli procesem budowania relacji z klientem od wzbudzenia zainteresowania ofertą, zaangażowania, aż do decyzji zakupowej.

Lead ciepły – lead marketingowy

Leady marketingowe, czyli ciepłe to kontakty do osób, które są zainteresowane ofertą firmy, jednak z jakiegoś powodu nie podejmują decyzji zakupowej. Może wynikać to z braku zdecydowania lub możliwości zakupu produktu czy skorzystania z usługi. Są to osoby, na których warto skupić działania marketingowe, by podtrzymać kontakt i zwiększyć zainteresowanie ofertą firmy. Działania te zwane są ocieplaniem leadów i ich celem jest przekonanie osób z tej kategorii do finalizacji transakcji.

Lead gorący – lead sprzedażowy

Leady gorące, czyli tzw. leady sprzedażowe to te, na którym najbardziej zależy wszystkim marketingowcom. Są to potencjalni klienci, którzy już są gotowe do zakupu towaru lub zamówienia usługi. Osoby te znają ofertę firmy i są pozytywnie do niej nastawione. Przeważnie z entuzjazmem reagują na proponowane produkty lub usługi. W przypadku gorących leadów sprzedażowych konieczna jest natychmiastowa reakcja działu sprzedaży, by zdążyć zawrzeć umowę z klientem, zanim jego entuzjazm opadnie.

Lead generation, czyli jak zdobywać leady?

Skoro leady są kluczowym elementem dla każdego biznesu, skąd je pozyskać? Robi się to z użyciem różnorodnych narzędzi marketingowych, dostosowując działania do branży i typu klientów. Jednym z tańszych i najbardziej efektywnych sposobów pozyskania leadów jest wyszukiwarka internetowa. Dzięki działaniom mającym na celu poprawę ruchu organicznego, z czasem zaczyna napływać do firmy coraz więcej leadów.

Inną opcją na pozyskanie wartościowych, gorących leadów sprzedażowych jest remarketing. Leady pozyskane w ten sposób są bardzo cenne i często kończą się realizacją celu, dlatego planując działania marketingowe warto pamiętać o tej formie promocji.

Sposobem na pozyskanie leadów mogą być także różnego typu kampanie marketingowe, mailingi, działania w mediach społecznościowych, kampanie wideo czy dobrze prowadzony marketing treści. W ramach tych działań często wykorzystuje się magnes na leady (lead magnet) czyli wabik, w postaci prezentu dla użytkownika (darmowego e-booka, webinaru, zniżki na produkt itd.), który zachęci go do pozostawienia danych kontaktowych. Tak pozyskane leady są bardzo cenne i często cieszą się dużą skutecznością.

Chcąc pozyskać dużo dobrych jakościowo leadów z różnych kategorii, warto połączyć wszystkie te działania i zdobywać klientów z różnych źródeł. Aby zgromadzić jak najwięcej nowych kontaktów należy dobrze przemyśleć całą strategię – każde działanie powinno być dokładnie zaplanowane i zgodne z wizją firmy. Szczególnie istotną kwestią jest wybór odpowiedniej grupy docelowej, ponieważ to od tego w dużej mierze zależy ilość i jakość pozyskanych kontaktów.

Są także bardziej tradycyjne metody zdobywania leadów sprzedażowych. Dobrym przykładem są tu eventy, podczas których można nawiązać nowe kontakty i zaangażować odbiorców w zabawę. Do niedawna bardzo dużą popularnością cieszył się również telemarketing, jednak obecnie ta forma pozyskiwania leadów jest wykorzystywana coraz rzadziej.