Marketing automation – jak zautomatyzować procesy marketingowe dla lepszej efektywności?

Chcesz w pełni wykorzystać potencjał swojego biznesu, zaoszczędzić czas i zwiększyć efektywność działań marketingowych? Postaw na automatyzację!

Automatyzacja – na czym polega?

Automatyzacja to łączenie i przekazywanie informacji między programami, mające na celu wykonanie konkretnej czynności, dzięki czemu ludzie mogą oszczędzić czas na wykonywanie powtarzających się zadań. Dzięki zastosowaniu automatyzacji jesteśmy w stanie lepiej obsługiwać klienta, wysyłając mu maile, czyli stosując tzw. e-mail marketing, czy odpowiadając na często zadawane pytania.

Dobrze skonfigurowane systemy Marketing Automation potrafią nie tylko zaoszczędzić czas eksperta, ale też zwiększają pozytywne doświadczenie klienta, co prowadzi do zwiększenia współczynnika konwersji. Co więcej, narzędzia do automatyzacji pozwalają działać na dużą skalę – 24h, 7 dni w tygodniu. 

Gdzie ma zastosowanie Marketing Automation? 

Jednym z zadań Marketing Automation jest lojalizacja klienta oraz utrzymanie jego uwagi. Dużo łatwiej i taniej jest utrzymać klienta, który już dokonał konwersji, niż pozyskać nowego. 

Automatyzację w marketingu można wykorzystać do kontaktowania się z klientami, stosując wysyłki maili, tworząc boty odpisujące na czacie lub wyświetlając spersonalizowane komunikaty on-site. W zależności od zapotrzebowania, za pomocą automatyzacji jesteśmy w stanie stworzyć scenariusze zarówno dla sklepów, jak i działalności B2B. Najpopularniejsze automatyzacje to wysyłka maili po wykonaniu konkretnej czynności przez użytkownika na stronie internetowej. Mniej znanymi automatyzacjami są funkcjonalności związane z wyglądem strony internetowej, która na podstawie danych może dostosować treści do użytkownika. W zakres działań związanych z MA wchodzi również: wyświetlenie pop-up’ów, wyświetlanie wcześniej przeglądanych produktów, customowe banery, belki, weblayery czy boty, które potrafią odpisać na proste pytania dotyczące produktów lub zamówienia.

Za pomocą działań z zakresu Marketing Automation jesteśmy w stanie budować świadomość i komunikować klientom wartości naszej marki.

W tym celu warto na przykład stworzyć cykl wiadomości powitalnych i zaakcentować w nich mocne strony marki. W zależności od celów klienta i specyfiki branży, korzystając z narzędzi MA, możemy się skupić na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego oraz działaniach posprzedażowych.

• Dla branży z wydłużonym procesem decyzyjnym: rozbudowanie komunikacji uświadamiającej odbiorcę przed zakupem, prowadzącej do zwiększenia konwersji. Komunikowanie przez maile mocnych stron i zalet produktu 
• Dla branż, w przypadku których klienci dokonują zakupów cyklicznie: budowanie scenariuszy lojalizacyjnych, których celem jest zachęcenie do ponownych zakupów i zwiększenia LTV klienta. Wysyłanie maili w przed przewidywanym terminem zużycia produktu, zachęcenie klienta do ponownego zakupu
• Dla sklepów oraz biznesów związanych z usługami B2C czy B2B, gdzie liczy się szybkość i trafność odpowiedzi na zapytanie potencjalnego klienta – w takim przypadku uruchamiany jest scenariusz powitalny, który od razu wysyła wiadomość i informuje sprzedawcę o nowym leadzie, może też zbierać pierwsze informacje potrzebne do stworzenia briefu. Za pomocą takiej komunikacji sprzedawca może mieć łatwiej podczas procesu sprzedaży,
• Dla biznesów off-line np. stacje kontroli pojazdów. W przypadku auta kilkuletniego polskie prawo wymaga, aby co rok było przeprowadzone badanie stanu technicznego pojazdu. Możemy użytkownikowi przypomnieć o zbliżającym się terminie następnego badania i zaprosić do zrobienia go w naszej stacji.

Programy do automatyzacji

Decydując się na automatyzację marketingu, na start potrzebujemy bazę mailingową klientów sklepu – bez tego nie jest opłacalne inwestowanie w system do automatyzacji. Odpowiednia liczba subskrybentów na początek pozwoli programowi na szybsze rozpoznanie zachowań użytkowników na stronie, przypisze im odpowiednie tagi oraz przyniesie pierwsze dochody. 

W przypadku braku bazy startowej warto skupić się na działaniach, których celem jest jej zebranie.

Istotny z perspektywy dalszego rozbudowywania grupy odbiorców jest również poziom ruchu na stronie. Stałe powiększanie bazy jest niezbędne do utrzymania zaangażowanej grupy subskrybentów. Wysoka liczba nowych użytkowników na stronie oraz elementy pozwalające zapisać się do listy będą stale ją powiększać. Większa baza będzie przynosić coraz większe zyski. Przy powiększającej się grupie należy zadbać o jej higienę, czyli aktywowanie nieaktywnych użytkowników lub przeniesienie ich na inną bazę. Dzięki temu unikniemy wysyłania maili do nieaktywnych osób, zwiększymy współczynniki dostarczalności wiadomości, a także uchronimy naszą domenę przed trafieniem na czarną listę.

Przykłady programów do automatyzacji wysyłek 

SALESmanago – rozbudowany program, który wyróżnia się rozbudowaną segmentacją klienta oraz możliwością tworzenia zaawansowanych ścieżek. Wyższa cena idzie w parze z możliwościami konfiguracji dla bardziej wymagających i większych biznesów.

Edrone – program specjalizujący się w automatyzacji dla e-commerce. Posiada dobrą obsługę klienta. Idealnie sprawdzi się dla mniejszych i średnich e-commersów.

GetResponse – prosty program do automatyzacji pozwala na tworzenie dedykowanych scenariuszy, posiada ograniczone, lecz wystarczające raporty. Przeznaczony do mniejszych i średnich e-sklepów oraz biznesów usługowych. 

Programy do automatyzowania procesów i zadań

Make (dawniej integromat) – program pozwalający na łączenie różnych źródeł danych.

Np. w momencie gdy użytkownik zostawi dane kontaktowe przez formularz na Facebooku, Make wyślę taką informację na podany adres mailowy oraz zapisze dane w arkuszu docs. Make posiada ogromną bazę integracji i możliwości łączenia źródeł (Google Sheets, Gmail, Slack, Google Calendar, Facebook Lead Ads, Linkedin Ads, WordPress, Shopify, HubSpot…)

Zapier – główna konkurencja Make, również posiada bardzo dużo możliwości integracji i automatyzacji zadań.

Najważniejsze korzyści Marketing Automation

Segmentacja i tagowanie w celu personalizacji kontaktu 

Chcąc jak najbardziej wykorzystać potencjał programów do automatyzacji, trzeba wykorzystać możliwość segmentacji użytkowników. Zebrać dane demograficzne, przypisać preferencje na podstawie wcześniejszego zachowania na stronie internetowej. Jeżeli posiadamy szeroki asortyment produktowy na sklepie, w jego bazie znajdują się osoby, które mogą być zainteresowane tylko wąską częścią oferty.

Za pomocą odpowiedniego segmentowania, użytkownik będzie otrzymywał informacje dotyczące jedynie tego, czym potencjalnie jest zainteresowany, a sklep podniesie współczynniki konwersji.

Pozyskiwanie nowych i aktywnych subskrybentów 

Budując bazę, należy pamiętać o zbieraniu jej zgodnie z wytycznymi RODO i koniecznie poinformować użytkownika o celu i zakresie przetwarzania jego danych osobowych.

Jasny regulamin i polityka prywatności, odpowiednie zbieranie, przechowywanie i aktualizowanie zgód o przetwarzanie danych osobowych to must-have!

Do pozyskiwania nowych subskrybentów niezbędne jest stworzenie i wyświetlanie formularzy zbierających wystarczające informacje. Dobrą praktyką jest zabezpieczenie doble opt-in, czyli potwierdzenie zapisu na bazę przez użytkownika. Dzięki temu unikamy zapisu przez boty, pomyłek w zapisie maila lub podania nie swojego adresu mailowego. Aby zachęcić użytkowników do zapisu na listę mailingową, warto zaoferować jednorazowy kod rabatowy, bezpłatny e-book lub konsultację.

Rozwój i optymalizacja scenariuszy 

Większość programów do automatyzacji posiada własne raporty, na podstawie których jesteśmy w stanie wyciągnąć wnioski dotyczące naszych scenariuszy i kampanii newsletterowych. Jeżeli znajdziemy „wąskie gardło” w ścieżce użytkownika, do konwersji możemy wprowadzić odpowiednie zmiany, aktualizując treści lub dodając kolejny element albo tworząc zupełnie nowy scenariusz. Wprowadzając nowe, bardziej spersonalizowane scenariusze, możemy przez przypadek zacząć spamować niektórych użytkowników. 

Zalety wdrożenia automatyzacji

1. Zwiększenie konwersji
   
   W zależności od branży Marketing Automation pozwala na zwiększenie konwersji od około 0,5% – jest to stosunkowo duży wzrost.
   
2. Optymalizacja czasu pracy 

Maile w scenariuszach są zaprogramowane i wysyłają się w odpowiednim momencie po konkretnych akcjach, jakie dokona użytkownik. Nie zwalnia nas to od ciągłego monitorowania wyników i stałej optymalizacji, za pomocą której będziemy osiągać odpowiednio wysokie wyniki. Optymalizacja pewnych procesów pozwala niekiedy oszczędzić przedsiębiorstwu kilka godzin dziennie.

3. Zwiększenie lojalności względem marki 

Za pomocą newsletterów zwykle wysyłamy dodatkowe, nigdzie niepublikowane materiały. Jeśli trafią tylko do subskrybentów, mogą czuć się oni bardziej wyjątkowo.

4. Ciągły kontakt 

Zbudowana baza mailowa aktywnych osób umożliwia wysłanie do nich wiadomości w każdej chwili (zgodnie z przepisami RODO). Mamy także możliwość tworzenia bardziej spersonalizowanych wiadomości, a takie komunikaty mocniej oddziałują na odbiorcę. Wysłanie maila w dniu urodzin, przypomnienie o zbliżającym się wydarzeniu to zwiększenie szansy na zakupy w twoim e-sklepie. Za pomocą spersonalizowanych wiadomości można również odzyskiwać porzucone koszyki albo przypominać o produktach dodanych do obserwowanych. 

Wprowadzenie automatyzacji do swojej organizacji może pomóc w osiągnięciu konkretnych celów – przede wszystkim zapewnieniu większej efektywności, skuteczności i precyzji w działaniach marketingowych, co prowadzi do poprawy doświadczenia klienta, zwiększenia ROI (zwrotu z inwestycji) i oczywiście wzrostu biznesu w Internecie. Przynosi to również korzyści dla zespołów marketingowych, pozwalając im skupić się na strategicznych inicjatywach, podczas gdy rutynowe zadania są zautomatyzowane.