Konsumenci pokolenia Z – wyzwanie dla sprzedaży?

Świat się zmienia, a z nim również sprzedaż – jej modele, kanały, narzędzia. Chcąc skutecznie prowadzić działania sprzedażowe skierowane do młodych konsumentów, należy odpowiednio dobrać optymalne techniki oraz narzędzia komunikacji marketingowej, które pozwolą na osiąganie wysokich wyników sprzedażowych. 

Kim jest pokolenie Z?

Do pokolenia Z zaliczamy wszystkie młode osoby, które urodziły się w latach 1997-2012, przed którymi świat nowych technologii nie ma tajemnic. To właśnie oni, urodzeni w czasach powszechnej dostępności Internetu, czują się w wirtualnej rzeczywistości jak ryba w wodzie. 

Według danych spisu powszechnego przeprowadzonego przez Pew Research, osoby z pokolenia Z należą do najbardziej zróżnicowanej etnicznie oraz rasowo grupy, a przy tym stanowią aż 2 miliardy populacji! 

Co jest ważne dla pokolenia Z? 

Chcąc skutecznie budować sprzedaż wśród przedstawicieli pokolenia Z, trzeba najpierw dogłębnie poznać ich zainteresowania oraz potrzeby. Liczne badania oraz analizy tej grupy społecznej ułatwiają wyróżnienie podstawowych wartości, które warto przeanalizować przed wdrożeniem odpowiedniej taktyki działania. 

Według badań przeprowadzonych przez Stanford, czyli jeden z najbardziej prestiżowych uniwersytetów na świecie, generacja Z to osoby, które głęboko troszczą się o innych oraz mają pragmatyczne podejście do zastanej rzeczywistości. To właśnie pokolenie Z chce wprowadzać zmiany, niwelować negatywne skutki zmian klimatu, jak również walczyć o swoje prawa.  

Niemniej jednak, to również osoby, które zostały wychowane w czasie globalnego stresu ekonomicznego. Jak pokazują wyniki ankiety przeprowadzonej przez McKinsey & Company, pokolenie to wykazuje postawę mniej idealistyczną niż Milenialsi. 

Oczekiwania i wartości pokolenia Z – wyzwanie dla marek? 

Marka, która chce notować dobre wyniki sprzedażowe wśród młodych konsumentów powinna – na etapie budowania przekazu reklamowego – odwołać się do istotnych dla nich wartości i starać się spełniać ich podstawowe wymagania. Wymienione wyżej potrzeby oraz zainteresowania pokolenia Z są jednym z fundamentów, który należy wziąć pod uwagę przy doborze odpowiednich technik oraz narzędzi sprzedażowych, a także kreowania przekazu reklamowego. Zwłaszcza że młode osoby coraz częściej zwracają uwagę na przejrzystość działania marki. Nierzadko słysząc o błędach wizerunkowych lub nieczystych poczynaniach różnych marek, negują je publicznie na swoich profilach w mediach społecznych.

Co jeszcze stanowi wyzwanie dla marek? Kolejnym równie ważnym elementem, który wpływa na postrzeganie brandu przez młode pokolenia jest jej bliskość i swego rodzaju dostępność. W dobie social mediów marka, która chce sprzedawać produkty konsumentom młodego pokolenia powinna, a nawet musi być obecna na podstawowych platformach społecznościowych. Wystarczy przytoczyć najnowsze wewnętrzne badania Google, z których wynika, iż prawie 40% młodych ludzi, poszukując miejsca na lunch, nie korzysta już z Google Maps, lecz posługuje się wyszukiwarką TikToka lub Instagrama. Niewątpliwie top platformy wśród młodych użytkowników Internetu z biegiem czasu ulegają zmianie, dlatego dla marki tak ważna jest bieżąca analiza popularności SoMe i dostosowywanie się do panujących trendów.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, iż coraz częściej sama obecność w mediach społecznościowych nie wpływa pozytywnie na zwiększenie sprzedaży wśród konsumentów pokolenia Z. Zastanawiasz się dlaczego? Otóż ze względu na potrzebę interakcji! Młodzi konsumenci oczekują bezpośredniego kontaktu z marką, a nawet pragną zbudować z nią więź, która może okazać się czynnikiem decydującym w procesie zakupu. Sama obecność brandu w SoMe nie wystarczy – niezbędne jest do tego budowanie bezpośrednich relacji z odbiorcą.

Takie zjawisko zaobserwowaliśmy m.in. u naszego klienta – marki Koral. Młodzi obserwatorzy Marki licznie komentowali treści udostępniane przez nią w SoMe z prośbą o pozdrowienie czy to ich znajomych, czy ich samych. Wsłuchując się w te zapytania, postanowiliśmy przeprowadzić akcję z dedykowanym dla niej hashtagiem #KoralPozdrawia i tym samym odpowiedzieliśmy na liczne prośby obserwujących. Taka forma dwustronnej komunikacji, w której marka buduje więź z obserwującymi okazuje się strzałem w dziesiątkę w przypadku komunikacji z „zetkami”. Warto dodać, że choć samo przedsięwzięcie miało już miejsce ponad pół roku temu, to wciąż odpisujemy na wiadomości z pozdrowieniami. 

Komunikacja pokolenia Z — jak budować skuteczny przekaz marketingowy?

Skuteczny, trafiający do odbiorcy przekaz marketingowy to niewątpliwie nadrzędny cel efektywnej komunikacji marketingowej. Chcąc budować przekaz, który trafi do odbiorców z pokolenia Z, należy dowiedzieć się, jak współcześnie komunikują się młodzi ludzie należący do tej grupy.

Z pewnością ciągłe używanie telefonów, komputerów czy tabletów wpływa na zapamiętywanie przekazów marketingowych przez pokolenie Z. Osoby te są z każdej strony „bombardowane” treściami reklamowymi oraz banerami promocyjnymi, tym samym ich poziom skupienia i zdolność przyswojenie przekazu reklamowego maleją z każdym kolejnym napotkanym komunikatem promocyjnym. Nie oznacza to, że należy rezygnować z promowania swojej marki w kanałach digital. Trzeba natomiast mocno przemyśleć formę tej promocji. 

Jak wynika z badań przeprowadzonych przez jedną z agencji ds. produktów cyfrowych i projektowania – UX Ideas in Digital – istotną różnicą pomiędzy pokoleniem Z a Milenialsami jest fakt, że pierwsza grupa stawia na komunikację za pomocą obrazów i wykonuje wiele zadań jednocześnie na wielu ekranach. Natomiast Milenialsi preferują komunikację opartą na tekście, a ich sposób konsumpcji treści i wymiany informacji ogranicza się maksymalnie do dwóch ekranów.

Jakimi jeszcze zachowaniami charakteryzują się osoby z pokolenia Z? Przede wszystkim bardzo szybko pomijają lub w drodze wyjątku – czytają pobieżnie, teksty, które są obszerne. W związku z tym bardzo ważnym elementem tworzenia tekstowego przekazu marketingowego jest nagłówek, który powinien być krótki, chwytliwy i przede wszystkim – skutecznie trafiający do odbiorcy. Formatem, który powinien być wykorzystywany do komunikacji marek jest wideo. Jak pokazują aktualne badania, do końca 2022 r. filmy online będą stanowić ponad 82% całego ruchu internetowego konsumentów – czyli aż 15 razy więcej niż w 2017 roku!

Nic więc dziwnego, że aktualne dane dotyczące statystyk TikToka pokazują, iż oczekuje się, że w tym roku platforma ta potroi swoje przychody z reklam i osiągnie blisko 12 miliardów dolarów, co stanowi 1,9% całkowitych wydatków na reklamę cyfrową na całym świecie. Ponadto prognozuje się, iż przychody z TikToka do roku 2024 osiągną wartość 23,58 mld USD. 

Pokolenie Z a przyszłość sprzedaży

Kreowanie komunikatów sprzedażowych i samo budowanie sprzedaży wśród młodych konsumentów pokolenia Z to nie lada wyzwanie, a przy wyborze odpowiedniego kanału sprzedaży nie należy zapominać o bieżących statystykach, trendach oraz tendencjach rynkowych. 

Jak pokazują badania ponad połowa osób z pokolenia Z to kupujący w mediach społecznościowych. Co więcej, według McKinsey Company, około 40% pokolenia Z twierdzi, że platformy społecznościowe mają największy wpływ na ich decyzje zakupowe (w przeciwieństwie do starszych pokoleń). 

Tym samym sposób w jaki generacja Z konsumuje treści w Internecie, powinien być wskazówką dla firm do wdrożenia strategii mobile-first, czyli innowacyjnego projektowania oraz tworzenia stron internetowych. Utworzone w duchu tej strategii strony internetowe są przyjazne użytkownikom smartfonów, a tym samym ułatwiają im nawigację oraz – co ważne w przypadku sklepów internetowych – proces zakupowy. 

Co więcej, jak możemy dowiedzieć się z przeprowadzonych badań, aż 60% kupujących z pokolenia Z nie będzie korzystać z aplikacji lub witryn, które ładują się wolno lub mają skomplikowaną nawigację. 

Jakie jeszcze nawyki charakteryzują konsumentów pokolenia Z? Jedną z takich rzeczy jest niewątpliwie wybór środka płatniczego i formy płatności. Nową modą wśród młodych osób z generacji Z jest korzystanie z opcji BNPL, czyli „kup teraz, zapłać później”. Jak twierdzi Neeko Gardner, dyrektor działu płatności firmy Oliver Wyman: „Pokolenie Z używa BNPL do mniejszych, bardziej codziennych transakcji”, nie ufając w tej kwestii kartom kredytowym. Co więcej, jest to trend, który postępuje i zyskuje na popularności. Kto wie czy w przyszłości nie stanie się jedną z najczęściej wybieranych opcji płatności…

Powyższe przykłady obrazują jak niejednoznaczną odpowiedź można uzyskać na pytanie „Jak budować sprzedaż wśród młodych pokoleń?”. Niemniej jednak, nasuwają się na myśl dwa kierunki – mądrze i „na czasie”. Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na fakt, że młodzi konsumenci bardzo często podążają za trendami, które obecnie panują w wirtualnej  rzeczywistości. W sytuacji, gdy marka posiada w swojej ofercie interesujące ich produkty czy usługi, a dodatkowo zna trendy komunikacyjne i z powodzeniem je wdraża, łatwiej przekona młodych konsumentów do zakupu. Nie można przy tym zapomnieć, że wybór kanału sprzedaży oraz konkretnych narzędzi powinien być poprzedzony dokładną analizą rynkową i opracowaniem taktyki działania. 

Jeśli Twoja oferta skierowana jest do młodych konsumentów i chcesz skutecznie przekonać ich do zakupu, zgłoś się do nas – chętnie podejmiemy to wyzwanie! 

Źródła: 

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2021/08/09/here-is-how-gen-z-is-changing-the-way-we-communicate/?sh=d71eb6913502
https://glukoze.com/retail-generation-z.PDF
https://www.keystoneacademic.com/news/communicating-with-generation-z-everything-you-need-to-know
https://invideo.io/blog/video-marketing-statistics/
https://www.apptus.com/blog/generation-z-online-shopping-habits/
https://www.bigcommerce.com/blog/gen-z-marketing/#who-is-generation-z
https://www.mckinsey.com/industries/consumer-packaged-goods/our-insights/meet-generation-z-shaping-the-future-of-shopping
https://www.newsweek.com/2022/03/11/four-ways-that-gen-z-changing-shopping-forever-1683745.html
https://www.shopify.com/blog/tiktok-statistics
https://www.usertesting.com/blog/gen-z
https://www.mckinsey.com/industries/consumer-packaged-goods/our-insights/true-gen-generation-z-and-its-implications-for-companies