Język korzyści – czym jest i jak wykorzystać go w sprzedaży?

Dobry marketing to marketing, który sprzedaje. Żeby jednak dobrze spełniał swoje zadanie, musi posługiwać się językiem korzyści. Tylko wtedy ma szansę dotrzeć do potencjalnych klientów. Czym jest język korzyści? Jak pisać językiem korzyści?

Zadaniem marketingu jest sprzedaż. Nie musi to być jednak sprzedaż tu i teraz. Korzyści dla firmy z dobrze zaplanowanych i konsekwentnie prowadzonych działań marketingowych są długofalowe, ponieważ sukcesywnie budują pożądany wizerunek marki.

Dobry marketing polega na mówieniu językiem korzyści. Na przekonaniu klienta do produktu nie poprzez opisywanie jego cech funkcjonalnych, lecz poprzez korzyści, jakie produkt może przynieść jego użytkownikowi.. Poprzez pokazanie, że produkt czy usługa odpowiadają na jego potrzeby, oczekiwania i aspiracje. Rozwiązują problemy, ułatwiają życie. Takie podejście do sprawy pozwala wypracować wiarygodny i spójny dla marki język korzyści, którym możemy posługiwać się, promując oferowane przez nią produkty lub usługi.

Gdzie używany jest język korzyści?

Język korzyści używany jest w copywritingu, zarówno w hasłach reklamowych, spotach, wideo narracjach, storytellingu, w artykułach, nawet na opakowaniach produktów. Stosowany jest również w mowie, w sprzedaży bezpośredniej.

Po co używać języka korzyści?

Odpowiedź jest prosta – żeby być bardziej przekonującym dla konsumenta. Aby zrobić na nim wrażenie, zapewnić, że zakup produktu czy usługi to dobry pomysł. Aby wywrzeć na niego wpływ i przekonać go do dokonania transakcji. 

W jaki sposób?

Odwołując się do jego emocji. Oferując mu ESP (emotional selling proposition), czyli benefity emocjonalne, które wpleciemy w narrację opartą o język korzyści. Konkretną korzyścią może być np. oszczędność pieniędzy lub oszczędność czasu. Benefitem emocjonalnym może być spełnienie marzeń lub np. korzyści psychologiczne.  Mogą to być np.: dobre samopoczucie (w przypadku suplementów diety, kosmetyków, usług kosmetologicznych, kursu jogi czy zajęć fitness), pewność siebie w każdej sytuacji, obietnica wyróżnienie się z tłumu lub podążania za trendami (odzież), spokój i prawdziwy wypoczynek (pobyt w luksusowym hotelu lub gospodarstwie agroturystycznym). Warto dodać, że język korzyści nie tylko odpowiada na potrzeby klienta, ale często również je klientowi uświadamia, albo wręcz kreuje.

Od czego zacząć?

Aby zrozumieć, na czym polega język korzyści, należy najpierw uświadomić sobie różnicę pomiędzy cechami produktu a korzyściami płynącymi z jego użytkowania. Cechy produktu to jego atrybuty: wygląd, funkcjonalność itp. Korzyści natomiast to indywidualny zysk poprzez zaspokojenie potrzeb, który można osiągnąć wchodząc w posiadanie produktu czy nabywając usługę. Język korzyści stawia w centrum klienta i jego potrzeby, a nie produkt. 

Język korzyści – przykłady

Pewnie, że każda marka chciałaby, żeby w centrum jej komunikacji był produkt. Jednak taki marketing, w dobie dużej konkurencyjności, niestety już nie działa. Klienci nie kupują produktu, tylko jego wyobrażenie o nim. 

Wyobraźmy sobie dziewczynę. Stoi w drogerii, przy półce i właśnie odkryła nowy dla siebie kolor cienia do powiek. Kupując go, nie myśli o kosmetyku, ale ma już w głowie wizerunek samej siebie po zrobieniu makijażu z użyciem nowo zakupionego produktu. Widzi siebie na imprezie w najbliższą sobotę. Jest rozluźniona, czuje się dobrze, bo wie, że dobrze/ intrygująco, wygląda. Wyobraźmy sobie, że ta dziewczyna każdą imprezę traktuje jako szansę na poznanie przyszłego chłopaka. Czy zależy jej na kupnie produktu, czy na efekcie, w osiągnięciu którego może jej pomóc produkt, zapewniając nie tylko pierwsze dobre wrażenie wizualne, ale również pewność siebie wynikającą z atrakcyjnego wyglądu? 

W sprzedaży internetowej całą gamę odczuć indywidualnych, wypływających z doświadczenia obcowania z produktem w sklepie (może wziąć go do ręki, skorzystać z próbki, sprawdzić jak wygląda na jej skórze, przejrzeć się w lustrze), muszą wywołać zabiegi marketingowe w różnorakiej postaci. Mogą to być: opis produktu, zdjęcia, filmy przedstawiające robienie makijażu z jego użyciem, wideo opowiadające o doświadczeniu korzystania z produktu przez influencerkę oraz cała otoczka marketingowa marki. Nie wystarczy opis produktu w postaci koloru cienia do powiek, informacji czy jest to produkt w kremie, sztyfcie etc., okraszony superlatywami w stylu wysoka jakość produktu, piękny odcień, etc. 

Należy przemawiać tu językiem korzyści, zarówno werbalnym jak i wizualnym. Trzeba rozbudzić wyobraźnię, jakie korzyści emocjonalne może przynieść zakup produktu oraz przedstawić wygodę jego używania np. łatwość aplikacji i higienę użytkowania cienia w sztyfcie, nawet w łazience, w klubie. Należy pamiętać, że za cechą produktu musi iść RTB (reason to believe). Na tym polega  język korzyści w sprzedaży.

Jak mówić językiem korzyści?

Poznaj TG, opracuj persony. Zarówno język, jakim będziemy się posługiwać w komunikacji, jak i korzyści, jakie oferuje nasz produkt, będą różniły się od tego, do kogo mówimy: w zależności od jego wieku, wykształcenia, pozycji społecznej etc. Rozpracuj piramidę potrzeb klienta, przypomnij sobie piramidę Maslowa. Klienci mogą mieć różne motywacje zakupowe. Kupując dany produkt, mogą zaspokajać zupełnie inną potrzebę niż mogłoby się wydawać, np. potrzebę przynależności do danej grupy społecznej albo potrzebę bezpieczeństwa. Potrzeby mogą być też dużo bardziej konkretne. Zadaniem marketera jest rozpracowanie potrzeb target group. Jeśli będziesz wiedział czego pragną i okaże się, że twoja oferta jest odpowiedzią na te potrzeby, możesz sprzedać im obietnicę ich spełnienia. Oczywiście, posługując się językiem korzyści. Pamiętaj, że ważne jest nie tylko to, co komunikujemy jako marka, lecz przede wszystkim sposób, w jaki sposób to komunikujemy.

Odpowiednio dobieraj słowa. Jeśli już wiesz, kim jest twój klient, zastanów się jakie słowa mogą wywrzeć na niego największy wpływ. Odwołuj się do doświadczeń klienta, wykazuj zrozumienie dla jego potrzeb, personalizuj komunikaty. Używaj sformułowań typu: zaoszczędzisz, rozwiążesz problem etc. Przedstaw ofertę krótko, bez zbędnych elaboratów, klient zazwyczaj nie ma nie nie czasu. Graj na pozytywnych emocjach. Rozbudź wyobraźnię. Opowiedz mu, co może zrobić w zaoszczędzonym czasie, dzięki zakupionemu produktowi czy usłudze. Roztocz wizję, że dzięki kursowi językowemu, jaki oferujesz, nie tylko znajdzie lepszą pracę, ale również podczas zagranicznych wakacji będzie duszą towarzystwa, czym zaimponuje znajomym. Zachęć go do zakupu nowego produktu promocji (zdecyduj się teraz, teraz kupisz taniej etc.) lub w myśl znanych zasad (kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana). Używaj call to action.

Roztocz wizję, co klient może stracić, jeśli nie zdecyduje się na zakup: straci czas, nie spełni pragnień, kupi tańszy produkt gorszej jakości, nic nie zmieni w swoim życiu etc.

Język korzyści a prawda

Bądź konsekwentny. Nie mów nieprawdy. Język korzyści, jaki stosujesz, powinien być oparty na prawdziwych założeniach. Nie mów, że produkt jest rozwiązaniem wszystkich problemów klienta a jego zakup sprawi, że klient już na zawsze będzie szczęśliwy. Nie mów, że produkt jest wysokiej jakości i będzie służył długie lata, jeśli tak nie jest, bo prawda szybko wyjdzie na jaw. Szukaj innych benefitów, jakie twoja marka może dostarczyć klientowi.

Stosuj spójną komunikację, zarówno w internecie, jak i poza nim. Jeśli potrzebujesz agencji, która pomoże opracować język korzyści dla twojej marki, skontaktuj się z nami!