V-PLANER’23 | Czy lato i wakacje to dobry czas dla e-commerce?

W branży e-commerce zwykło się mówić, że wakacje to sezon ogórkowy. Konsumenci korzystają z urlopu, a tym samym mniej czasu spędzają na e-zakupach. Częściej też decydują się na wizytę w sieciówkach, które przyzwyczaiły nas do ogromnych obniżek cenowych. Dobra pogoda także nie sprzyja e-handlowi – o ile nie mówimy o wiatrakach, klimatyzatorach czy akcesoriach na plażę.

Na pytanie o najtrudniejszy pod względem walki o sprzedaż okres w ciągu roku, przedsiębiorcy działający w Sieci zazwyczaj wskazują lato. Wówczas większość konsumentów woli aktywnie spędzać czas, ciesząc się słońcem i dobrą pogodą. I to właśnie pogoda jest frazą, którą latem użytkownicy wpisują najczęściej w okno wyszukiwarki. Pytają również o kraje turystyczne, noclegi w konkretnych lokalizacjach, koszt doby hotelowej, kursy walut, ceny paliwa, atrakcje turystyczne, a także artykuły remontowo-budowlane. Popularne są również frazy związane z weselami.

Już ta krótka lista najpopularniejszych zapytań wskazuje, że wakacje to specyficzny czas. Z jednej strony wiąże się z dużym zyskiem dla sektora turystycznego, hotelarskiego oraz rozrywkowego, z drugiej jednak dla reszty biznesów to zazwyczaj czas o umiarkowanej lub niskiej dochodowości. Tam, gdzie popyt nie zmienia się znacząco w trakcie roku, ewentualny spadek ruchu nie jest zbytnio odczuwalny. Niemniej jednak, niektóre sektory mierzą się ze skutkami sezonu wakacyjnego, zwłaszcza przez spadek odwiedzin w witrynie internetowej, mniejszą liczbę klientów czy też mniejszą wartość koszyka. Najmocniej dotyczy to zazwyczaj usług B2B oraz części rynku e-commerce.

Dlaczego latem spada sprzedaż?

Powodów może być kilka.

1. Oszczędności

Być może twoi klienci gromadzą oszczędności na wakacyjny wyjazd. Popularne w Sieci „paragony grozy” z pewnością motywują część konsumentów do „zaciskania pasa” przed drożyzną, jaka czeka ich na urlopie.

2. Promocje cenowe w sieciówkach

Wspomniane już sieciówki przyzwyczaiły nas do ogromnych letnich wyprzedaży – szczególnie dotyczy to ubrań, obuwia i dodatków. Do shoppingu skutecznie zachęcają nas również internetowi twórcy, prezentując popularne houle zakupowe lub publikując relacje z zakupów w galeriach handlowych. 

Tego typu biznesy mogą sobie pozwolić na wysokie obniżki marży i tym samym tworzą sporą konkurencję dla mniejszych e-sklepów. 

3. Spadek zainteresowania e-zakupami

Liczne badania rynku potwierdzają, że spadające wyniki są sprzężone ze spadkiem aktywności konsumentów w Sieci. Latem po prostu wolimy spędzać czas na zewnątrz i cieszyć się dobrą pogodą.

4. Urlopy

Ten czynnik może być kluczowy w sektorze B2B, gdzie ścieżka decyzyjna jest długa i w całym procesie decyzyjnym bierze udział wielu decydentów. W sezonie urlopowym ta ścieżka może wydłużyć się jeszcze bardziej.

5. Sezonowość branży lub produktów

Dla właścicieli e-sklepów, które oferują np. grzejniki olejowe oczywistym jest fakt, że latem takie produkty nie cieszą się zainteresowaniem. Z kolei sklepy z bielizną, które w swojej ofercie mają stroje kąpielowe, właśnie latem nastawiają się na wysokie zyski. Są jednak mniej „oczywiste” produkty i w takich przypadkach warto sięgnąć po narzędzie Google Trends, które pomoże zdiagnozować popyt, prezentując przeciętną miesięczną liczbę wyszukiwań na przestrzeni roku.

Wystarczy wpisać swoje najpopularniejsze frazy kluczowe powiązane z produktem czy kategorią produktów i dostajemy wykres dotyczący średniej ilość zapytań w konkretnych miesiącach. Na tej podstawie można wywnioskować czy wakacje to dobry okres do promowania konkretnych produktów lub biznesu w ogóle. 

Oczywiście takie dane można (a nawet należy!) weryfikować również na koncie Google Ads. Chodzi o wskaźniki ilości wyświetleń, kliknięć i konwersji w podziale na poszczególne miesiące. Jeśli okaże się, że w twoim e-commerce lato to sezon ogórkowy, warto opracować taktyki marketingowe na ten szczególny czas.

Letni plan marketingowy

Istnieje szereg taktyk, które mogą wspomóc e-biznesy w przetrwaniu tego okresu. Z pewnością nie ma jednego idealnego rozwiązania – każdy biznes ma swoją unikalną charakterystykę, jednak istnieją pewne ogólne zalecenia, które zdecydowanie mogą pomóc. Zatem jakie działania marketingowe w sezonie wakacyjnym warto wdrożyć? 

#1 Przemyśl ofertę i postaw na promocję popularnych, bądź przydatnych produktów

Wbrew pozorom, typowo sezonowych biznesów e-commerce nie jest dużo i często to nie branża czy biznes jest sezonowy, tylko konkretne produkty lub kategorie produktowe. Dobrym przykładem może być choćby sklep z bielizną, który w ofercie posiada rajstopy, kostiumy kąpielowe i piżamy. Na poniższym wykresie możemy prześledzić jak zainteresowanie poszczególnymi produktami zmienia się w czasie.

Warto zatem przeanalizować sprzedaż w swoim e-sklepie i wyodrębnić produkty, których w danym czasie potrzebują konsumenci. Odtwórz zatem dane sprzedażowe z poprzednich lat, zweryfikuj efektywność kampanii adsowych, newslettera czy komunikatów w mediach społecznościowych – w ten sposób otrzymasz pełen obraz sytuacji. 

#2 Nie marnuj zasobów i mądrze ustalaj cele marketingowe 

W przypadku branż mocno sezonowych nie należy marnować budżetu na działania typu kampanie efektywnościowe, które i tak nie przyniosą rezultatu, bo nikt aktualnie nie potrzebuje np. sprzętu narciarskiego. Nie oznacza to, że w takich przypadkach należy zapomnieć o marketingu – warto w tym czasie zatroszczyć się o wizerunek marki, publikując w mediach społecznościowych i na blogu porady na temat dbania o zimowy sprzęt, sposoby na jego przechowywanie itp. 

#3 Przestaw się na letni klimat

Niezależnie od tego czy twoja oferta wpisuje się w sezon letni, szukaj okazji, by prezentować ją w kontekście lata i wakacji. W marketingu chodzi przecież o to, żeby mówić nie o produkcie, ale o tym jak może on pomóc konsumentowi, czyli zmienić lub ułatwić jego życie. 

Skoro twoi klienci planują wakacje, w ramach postów produktowych na Facebooku możesz wskazać produkty z twojej oferty, które sprawdzą się podczas urlopu. 

Popularne są również wszelkiego rodzaju poradniki dotyczące pakowania wakacyjnej walizki – jeśli oferujesz produkty, które mogłyby się w niej znaleźć, wykorzystaj to w swojej komunikacji.

Pamiętaj, że taki sposób prezentowania oferty ma szansę zmotywować konsumenta do podjęcia szybkiej decyzji o zakupie. Co więcej, wakacyjny vibe witryny internetowej lub komunikatów marki (posty w SoMe, newslettery, bannery displayowe itp.) może wpłynąć pozytywnie na odbiorców, więc nie obawiaj się wprowadzić odrobinę letniej atmosfery do swojej komunikacji. 

#4 Nie daj o sobie zapomnieć

Latem wielu ludzi wyjeżdża na wakacje, ale to nie oznacza, że musisz tracić kontakt z klientami. Wykorzystaj media społecznościowe, newslettery i inne narzędzia komunikacji, aby utrzymać relacje. Poinformuj ich o nowych produktach, ofertach i promocjach. 

Weź pod uwagę, że na urlopie wiele osób ma więcej czasu na przeglądanie internetu na smartfonie(!) i… robienie zakupów. W końcu wakacyjny urlop to ten moment kiedy najchętniej wydajemy pieniądze! Skorzystaj z tego i dobrze przemyśl swoje kampanie reklamowe. Przede wszystkim postaw na mobile! Bądź tam, gdzie twoi potencjalni klienci, czyli w mediach społecznościowych, ponieważ tu publikują relacje ze swoich podróży, a skoro są już zalogowani – z przyzwyczajenia scrollują. Z pewnością warto więc podtrzymać aktywność reklamową marki na platformach SoMe. 

Oprócz tego warto inwestować w kampanie Google Ads (zwłaszcza jeśli jesteś jednym z biznesów nastawionych na zysk z turystyki) z jednym zastrzeżeniem: w wyszukiwarce mobilnej pozycja reklamy jest kluczowa, ponieważ na pierwszej stronie wyświetlają się niemal wyłącznie reklamy. By odbiorcy zauważyli twoją reklamę, musisz walczyć o najwyższe pozycje. Zadbaj również o to, by dostosować stawki za kliknięcie dla urządzeń mobilnych.

#5 Zorganizuj letnią wyprzedaż

Wielu konsumentów sezon wakacyjny kojarzy z atrakcyjnymi rabatami. Wielkie czerwone bannery z napisem „sale”, „wyprzedaż”, „rabaty nawet do -80%” to domena sieciówek, natomiast jeśli tylko możesz pozwolić sobie na obniżenie marży, przemyśl uruchomienie letniej promocji sprzedaży. W ten sposób masz szansę zwiększyć miesięczny czy kwartalny wolumen sprzedaży i wyczyścić magazyn. Pamiętaj, że rabat może dotyczyć tylko części twojego asortymentu. Przykładowo, jeśli prowadzisz sklep z elektroniką, zaoferuj rabat na akcesoria do letnich podróży, takie jak powerbanki, słuchawki czy kamery sportowe. Dostosowanie oferty do sezonowości pomoże ci zwiększyć zainteresowanie klientów i sprzedaż.

Ważne, aby był to rabat „odczuwalny”, czyli przynajmniej -30% od ceny wyjściowej. Komunikując swoją promocję sprzedaży, koniecznie określ jej ramy czasowe – to podziała na klientów mobilizująco i skróci ścieżkę decyzyjną.

To oczywiste, że takie działania nie sprzyjają generowaniu dużych dochodów. Są jednak pomocne w powstrzymaniu spadków sprzedaży i oczywiście atrakcyjne z perspektywy klienta…

#6 Pomyśl o usprawnieniach

Jeśli ruch w twoim e-commerce jest mniejszy i ze względu na charakter produktu oraz trendy nie widzisz szans na zwiększenie sprzedaży w wakacje, przeznacz ten czas na audyt, optymalizację i wdrożenie usprawnień. 

Jeśli branża odnotowuje spadki, to najlepszy moment na testy – zazwyczaj konkurencja wycofuje się z płatnych kanałów, co wiąże się z mniejszą konkurencją, czyli mniejszymi stawkami za kliknięcia. Właśnie w takich warunkach warto testować nowe rozwiązania i wejść w IV kwartał z dobrze zoptymalizowanymi kampaniami. 

Ulepszenia, zmiany i testy dotyczą również platformy sklepowej. Jeśli planujesz zmianę layoutu, migrację na nową platformę lub inne działania techniczne na stronie, zrób to w momencie wygaszonego ruchu, gdyż ewentualne błędy i sama przerwa techniczna nie wpłyną znacząco na sprzedaż. 

#7 Przygotuj się na nowy sezon

Przeanalizuj działania z III i IV kwartału poprzedniego roku – oceń skuteczność poszczególnych aktywności i na tej podstawie stwórz plan na ten rok. 

W ramach przygotowań do sezonu sprzedażowego, sam_ wybierz się na urlop! Przed nami kampania back to school, premiera kolekcji jesiennej, black friday i gwiazdka – któraś z tych okazji z pewnością będzie dotyczyć twojego biznesu, więc pora naładować akumulatory! 

Lato i wakacje mogą być dobrym czasem dla e-commerce pod warunkiem, że odpowiednio dostosujesz się do sezonowych trendów i preferencji klientów. Pamiętaj o analizie sezonowości branżowej, dostosowaniu oferty, utrzymywaniu komunikacji z klientami, wykorzystaniu trendów, optymalizacji strony internetowej i prowadzeniu skutecznych kampanii reklamowych. Wdrożenie tych działań ma szansę sprawić, że wakacje nie będą sezonem ogórkowym!